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5 moyens de rivaliser avec vos concurrents sans baisser vos prix

Vous vendez des produits peu différenciés et distribués par de nombreuses autres boutiques en ligne comme des DVD, des ordinateurs ou des t-shirts ?

Vous avez opté pour une politique de prix agressive pour gagner des parts de marché ? Méfiez-vous ! Baisser les prix a tendance à attirer un certain type de clients : les ramasse-miettes. Ces personnes, très sensibles aux prix et peu fidèles, n’hésiteront pas à passer à la concurrence lorsque celle-ci deviendra moins chère.

Bien sûr, l’’entrepreneur qui démarre sur internet doit avoir des prix compétitifs s’il veut attirer un maximum de clients. Cependant, le prix n’est pas l’unique motivation dans l’acte d’achat.

Dans cet article, je vais vous proposer 5 stratégies qui vous permettront d’être compétitif tout en vous évitant d’entrer dans une spirale destructrice de guerre des prix.

1- Elargissez votre gamme de produits et de services :

Si vous vendez les mêmes t-shirt bleus que les autres boutiques en ligne, votre offre aura peu d’intérêt aux yeux de vos prospects. Continuez à vendre des t-shirts bleus, mais proposez aussi des variantes, avec col V ou ras du cou par exemple.

De la même façon, pourquoi ne pas conseiller une paire de jeans assortie ? En proposant une gamme de produits plus large que celle de vos concurrents, vous vous immunisez en partie contre ces clients dont le prix est souvent le principal ou l’unique critère d’achat.

2- Capitalisez sur la réputation de vos clients/partenaires

Supposons que vous vendiez des ordinateurs et qu’un de vos clients soit une entreprise réputée. Utilisez sa renommée à votre avantage (avec sa permission) en créant une page « Clients Phares » sur laquelle vous publiez une étude de cas ou mieux un témoignage vidéo de votre client star vantant la qualité de votre produit/service client/livraison. Ce témoignage vous aidera à établir une relation de confiance et de crédibilité auprès de clients potentiels qui exercent dans le même secteur d’activité.

Cette tactique est d’autant plus efficace si vous vendez des produits onéreux et sophistiqués comme des bijoux, de la maroquinerie, de l’électronique haut de gamme ou des soins en institut.

3- Proposez un service client personnalisé

Lorsque vos concurrents s’appliquent à baisser les prix au détriment de leur image de marque et de leur service clientèle, jouez la carte des prix modérés tout en mettant l’accent sur le conseil du client.

Si vous vous adressez à de petites entreprises ou à des particuliers, la majorité d’entre eux préféreront acheter auprès d’une petite équipe de passionnés, plutôt qu’à une grosse entreprise anonyme. La page de présentation de votre équipe peut alors faire la différence !

N’hésitez pas à l’humaniser à l’aide de photos et à consacrer du temps à la rédaction de votre histoire pour la rendre la plus captivante possible.

4- Mettez en place un programme de fidélité

Si vous n’êtes pas en mesure de rivaliser avec vos concurrents sur les prix, pourquoi ne pas récompenser chaque achat de vos clients par des points de fidélité ? Ils pourront ensuite échanger ces points contre des remises sur de futurs achats sur votre boutique en ligne. C’est un excellent moyen de les fidéliser.

Si vous souhaitez aller plus loin, envoyez-leur une carte VIP par e-mail, à la manière des chaines de distribution de produits de beauté ou de prêt à porter. Vos clients se sentiront alors privilégiés.

5- Maintenez une communication constante avec vos clients

Que ce soit par e-mail ou par la poste, envoyez de manière régulière des informations utiles à votre liste d’abonnés (vous avez une liste d’abonnés à votre newsletter, n’est-ce pas ?) et à vos clients (oui, ce sont deux listes différentes). Parlez de vos nouveaux produits, faites la promotion de vidéos expliquant comme utiliser vos produits ou mettez en avant votre «client du mois».

Plus vous restez en contact avec vos clients, plus vous augmentez votre « notoriété spontanée » – la prochaine fois que vos clients et prospects seront à la recherche d’un produit de votre gamme, ils penseront spontanément à vous.

Ces 5 tactiques ne sont que la partie émergée de l’iceberg. Si vous pensez que le prix demeure le facteur le plus important dans l’acte d’achat de vos clients (si vous n’en êtes pas sûr, faites un sondage parmi eux), il vous reste alors trois options :

1. Baisser vos prix au maximum
2. Repositionner votre site sur un nouveau segment de marché et/ou attirer des consommateurs différents
3. Tester l’une des 5 stratégies proposées dans cette article

Que choisirez-vous ?