Les 4 Mots Magiques qui Vont Augmenter Vos Ventes
Il y a quatre armes secrètes dans l’arsenal des marketeurs. Quatre mots.
Des études récentes sur le comportement des acheteurs ont défini 4 mots comme étant les plus efficaces pour stimuler l’achat de façon inconsciente chez les consommateurs. Grâce à eux, vous augmenterez vos chances de réaliser des ventes.
Insérez ces 4 mots dans vos slogans et dans vos fiches-produit pour faire décoller votre taux de conversion.
Mot Magique n°1 : VOUS
Les marketeurs ont constaté depuis longtemps que ce mot a un impact plus fort sur vos clients que les mots sexe ou argent. Etonnant, non ?
Vos clients veulent avoir l’impression que vous vous adressez à eux directement. L’utilisation de la 2ème personne est le moyen le plus efficace pour vous adresser directement à ceux-ci.
Qu’on l’admette ou non, nous avons tous en nous une part d’égocentrisme. Lorsqu’un slogan se focalise directement sur nous, inconsciemment une connexion se crée avec notre interlocuteur.
Par exemple, sur le site Apple, le mot « vous » est présent dans toutes les descriptions de produits :
La narration est focalisée sur cette question : comment cet objet va rendre votre vie plus facile ? Comment résout-il votre problème ?
Utilisez des mots comme « vous », « votre » et d’autres éléments adressés à la 2ème personne. Cela établit une connexion avec vos clients et fera augmenter votre taux de conversion.
Prenez le temps de lire les pages de présentation de produits des boutiques en ligne les plus populaires, et imitez-les.
Mot Magique n°2 : NOUVEAU
Lorsqu’on lit le mot nouveau, on éprouve inconsciemment une excitation.
Selon plusieurs études en psychologie comportementale, ce mot fait instantanément naître en nous le besoin de se procurer le produit.
Regardez comment Apple décrit le design de iPhone 5 : un nouveau design, une nouvelle technologie, un nouvel iPhone. L’insistance pourrait paraître excessive, mais ça marche !
Le Docteur Bianca Wittmann est une neuro-scientifique et connaît bien ce procédé. Elle étudie le langage utilisé par les marketeurs pour influencer les acheteurs. Elle prend l’exemple de l’industrie de la confiserie, un secteur friand de nouveautés, pour expliquer ce procédé de vente par la nouveauté :
Même si vous avez l’habitude de toujours manger la même barre de chocolat, et que dans un magasin vous voyez la même barre dans un nouvel emballage, avec écrit nouveau dessus, vous serez tenté d’acheter cette nouvelle version. Elle attise votre envie de découverte, déclare Bianca.
Le consommateur lambda voit toujours la nouveauté de façon positive : en tant que vendeur sur internet, vous devez toujours gardez toujours cette loi fondamentale à l’esprit.
Si vous vendez des vêtements en ligne, faites en sorte que vos fiches-produit, communiqués de presse et articles de blog utilisent le mot « nouveau » régulièrement. Et n’oubliez pas de créer une section nouveautés sur votre site.
Mot Magique n°3 : GRATUIT
Le mot gratuit n’évoque pas uniquement un prix : c’est un puissant déclencheur d’émotion.
Connaissez-vous ce sentiment d’exaltation ressenti face à un buffet à volonté ? Et la fois où vous avez ramené chez ces crayons gratuits chez Ikéa ? Alors que vous n’en aviez pas du tout besoin ? Le mot « gratuit » a un pouvoir incroyable.
Dan Ariely, célèbre professeur en économie comportementale, a découvert que les consommateurs choisissent toujours un objet gratuit face à un objet pas cher, même si le produit pas cher est de meilleur qualité. Il l’a prouvé avec une expérience pratique :
Il a proposé aux gens de choisir entre deux chocolats :
– Un Lindt à 15 centimes (moitié du prix d’origine).
– Un Herschey (célèbre marque américaine) à 1 centimes.
73% des gens choisissent le chocolat Lindt car il leur semble meilleur.
Dans la deuxième phase de l’expérience, le Lindt passe à 14 centimes et le Herschey devient gratuit. 69% d’entre eux choisissent le gratuit.
Alors comment pouvez-vous profiter de ce phénomène pour augmenter les ventes de votre site e-commerce ?
Inspirez-vous d’Amazon, il manie le mot gratuit comme personne.
En 1999, Ils ont commencé à offrir la livraison gratuite à partir de 99 dachat. Depuis, ils ont retourné le concept sous toutes ses coutures et ont su augmenter leur vente en offrant toujours plus de choses gratuites.
Qui n’a jamais acheté un deuxième livre ou une deuxième paire de chaussures pour économiser 3 sur les frais de port ? Nous lavons tous fait au moins une fois.
En novembre 2012, un e-commerçant du Kentuky, aux Etats-Unis, décide d’offrir la livraison à partir de 75$ d’achat ; son panier moyen a augmenté de 20$, soit près de 80$. Les gens sont capables de dépenser un peu plus d’argent pour obtenir des choses gratuites.
Par ailleurs, l’utilisation du mot gratuit dans vos campagnes d’e-mailing peut significativement augmenter votre taux de conversion : il a été récemment montré que le mot « gratuit » permet de déjouer les filtres à spam dans les boîtes mail. C’est pour cela qu’il est souvent utilisé dans l’objet des mails.
En tant que consommateur, nous aimons posséder des choses sans rien avoir à donner en échange.
Mot Magique n°4 : GARANTIE
Le mot « Garantie » réconforte les consommateurs et leur procure un sentiment de confiance. Pour votre client, c’est une soupape de sécurité : vous lui garantissez qu’il sera satisfait, il sera satisfait de cet achat.
De récentes études en économie comportementale ont démontré que la peur de la perte était un facteur essentiel dans nos prices de décisions
Lorsqu’on achète un produit, il y a toujours un risque d’être déçu. En garantissant vos produits et en le clamant haut et fort, vous supprimez ce doute : si on est insatisfait d’un produit, on peut le renvoyer sans problème.
Toucher et voir un objet avant de l’acheter nous sert de garantie. Dans le e-commerce, cette garantie est impossible et c’est ce qui accentue le doute des consommateurs.
En tant que e-marchands, vous devez publier ostensiblement vos garanties. Cela doit être bien voyant : en surfant sur votre site, le consommateurs ne doit pas avoir de doutes.
Dans vos phrases d’accroche ou vos fiches-produit, vous pouvez ajouter des termes comme 100% garanti, satisfait ou remboursé, etc. Tous les dérivés sont aussi bons à prendre. Consultez des sites e-commerce pour vous inspirer.
