E-commerçants : comment gagner de l’argent pendant les soldes ?
Bonjour à tous,
j’espère que vous avez bien profité des fêtes de fin de Noël et que vous vous sentez d’attaque pour ce qui pourrait bien être l’un de vos plus gros mois en termes de volume de ventes : les soldes.
Selon Criteo, la plateforme de reciblage publicitaire sur internet,
“- Pendant la période des soldes d’hiver, les ventes sont en moyenne 39% plus élevées que pendant le reste de l’année.
– Cette période est clé pour les e-commerçants : elle représente 14% de leurs ventes annuelles en volume, soit 12% de plus que les soldes d’été et 51% de plus que les ventes de Noël”.
Je sais que les derniers mois de l’année vous ont demandé beaucoup de travail afin que vos produits figurent dans la liste au Père Noël de nombreux internautes, mais il vous faudra encore attendre quelques semaines de plus car il est important d’être bien préparé pour les soldes.
Les soldes ne sont pas de simples “réductions” ou “promotions”
Il convient de commencer par un petit rappel réglementaire sur ce que sont les soldes. Si dans les vocabulaire courant, on a tendance à employer indifférement des termes comme “soldes”, “réductions”, “promotions”, “prix cassés”…, les soldes sont des ventes réglementées qui rentrent dans un cadre très spécifique.
Vous trouverez toutes les informations nécessaires sur le Portail de l’Economie et des Finances.
On y apprend en effet que “Les soldes sont des ventes qui, d’une part, sont accompagnées ou précédées de publicité et sont annoncées comme tendant, par une réduction de prix, à l’écoulement accéléré de marchandises en stock et qui, d’autre part, ont lieu durant les périodes définies, pour l’année civile”.
En outre, “les limitations de garanties sur les soldes sont illégales”, “les soldes ne pouvant porter que sur des marchandises proposées à la vente et payées depuis au moins un mois, les commerçants ne peuvent pas se réapprovisionner pendant ces opérations commerciales (contrairement aux promotions), et “la distinction entre les articles soldés et non soldés doit clairement apparaître aux yeux des consommateurs dans le point de vente”.
Il est donc hors de question de créer un prix d’origine artificiellement élevé pour donner l’impression que la réduction appliquée est importante.
Cette année, les soldes d’hiver auront lieu du mercredi 6 janvier 2016 au mardi 16 février 2016 dans la plupart des départements français. Voici 5 conseils pour liquider tout votre stock pendant ce rendez-vous chéri des Français.
Préparez-vous pour les soldes
1. Communiquez dès à présent avec vos clients
Je vous encourage à envoyer une newsletter dès cette semaine à vos clients pour les prévenir de se tenir prêts pour les soldes car ils pourront faire de belles affaires sur votre site. Ils pourront ainsi faire du repérage dans votre boutique et n’auront plus qu’à ajouter les articles souhaités dans leur panier dès le 6 janvier.
Le budget moyen des Français pendant les soldes est de 200 euros environ, aussi faites le nécessaire pour que votre site soit bien présent dans leur esprit au moment de faire les soldes sur internet.
2. Préparez des visuels spécialement pour les soldes
Si vous avez un graphiste, demandez lui de créer des visuels spécialement pour les soldes, en particulier une bannière qui annoncera haut et fort les réductions dont pourront profiter vos clients sur votre site.
Si vous n’avez pas de graphiste, vous pouvez en trouver un en freelance, sur Fiverr notamment.
3. Mettez un article populaire en soldes
Quelle stratégie allez-vous appliquer ? Proposer une réduction globale sur l’ensemble de votre site ? Ou bien n’offrir des soldes que sur une sélection de produits ?
Les deux stratégies ont leurs avantages, aussi ne donnerai-je pas de recommandations à ce sujet.
L’objectif des soldes étant d’écouler votre stock, il semble naturel de proposer les plus fortes réductions sur les produits que vous avez le moins bien vendu la saison passée. Ainsi, des personnes qui n’auraient pas acheté les articles plein tarif, pourraient se laisser tenter.
Toutefois, je vous suggère également de mettre un produit populaire en soldes. Certes, vous pourriez arguer que vous l’auriez vendu plein tarif de toute façon en dehors des périodes de réduction.
Mais en proposant un produit d’appel, vous multipliez ainsi vos chances de voir vos clients ajouter d’autres articles à leur panier.
4. Jouez sur l’effet de rareté
Le dilemme du consommateur est toujours le même : dois-je acheter maintenant, quitte à ne pas obtenir le meilleur tarif possible, ou bien repousser mon achat dans l’espoir d’une baisse de prix au risque que l’article ne soit plus disponible ?
Vous pouvez exploiter cette crainte en laissant clairement entendre à vos clients qu’ils pourraient louper une très bonne affaire en n’achetant pas maintenant. Dès mentions telles que “plus que 2 exemplaires en stock” sont en effet très efficaces pour inciter les clients à dépenser sans plus attendre.
5. Analysez vos résultats de vente
Mi-février, vous pourrez enfin souffler un peu après des périodes de Noël et de soldes trépidantes. Profitez de ce moment pour analyser vos ventes, acquérir une meilleure connaissance du comportement et des attentes de vos clients et être ainsi mieux armé pour les prochaines soldes.
Quelle hausse de chiffre d’affaires avez-vous enregistré ?
Quelle marge avez-vous faite ? Il est important de s’assurer que vous n’avez pas trop sacrifié votre marge.
Quel a été le panier moyen dépensé?
Quels articles sont-ils le mieux partis ?
En répondant à ces questions, vous tirerez de nombreux enseignements que vous pourrez mettre en pratique lors des prochaines soldes.
Nous vous souhaitons de réaliser de très belles ventes pendant les soldes. Dans le prochain article, nous verrons dans quels cas proposer des réductions et baisses de prix pour booster vos ventes.
