Quand offrir des réductions à vos clients pour les fidéliser et augmenter vos ventes
Alors que les soldes battent leur plein, vous avez certainement constaté une forte augmentation du volume de vos ventes ces derniers jours. Il n’y a aucun doute à ce sujet : les soldes, promotions et réductions offertes à vos clients font vendre plus.
Organisées 2 fois par an à des dates déterminées par le Ministère de l’Economie et des Finances, les soldes vous permettent de vider vos stocks et à vos clients de faire de bonnes affaires.
Mais en dehors des soldes d’hiver et d’été (2 fois 6 semaines), vous pouvez avoir envie de proposer d’autres réductions.
Les avantages et inconvénients des promotions sur internet pour les commerçants
Avant de détailler les diverses manières de proposer des réductions à vos clients, étudions rapidement les avantages et limites de ces méthodes commerciales.
Les avantages
– fidélisation de la clientèle
– acquisition de nouveaux clients
– augmentation de votre taux de conversion
– écoulement de vos stocks et des articles qui ont du mal à partir en temps normal
– ces promotions sont faciles à mettre en place grâce à des solutions e-commerce telles que Clicboutic
Les limites
– baisse de la rentabilité
– risque de voir une chute de vos ventes en dehors des périodes de promotions si vos clients savent que vous en proposez très régulièrement
– risque d’attirer des clients qui ne sont intéressés que par le prix et sont donc beaucoup plus difficiles à fidéliser
Qui peut offrir des promotions régulières à ses clients ?
J’ai pu constater 2 types d’attitude diamétralement opposées en ce qui concerne la stratégie d’offre de réductions et de promotions.
Il est fort à parier que pour la grande majorité d’entre vous, c’est la voie du milieu qu’il faudra choisir.
Ceux qui offrent des réductions en permanence
Certains très gros commerçants ont fait de l’offre régulière voire permanente de coupons de réductions un des piliers de leur stratégie commerciale.
Je pense notamment à Verbaudet dans la mode pour enfants ou à la Redoute pour la mode et la décoration. Il est aujourd’hui presque inpensable d’acheter un article sur l’un de ces sites à plein tarif. C’est même devenu un jeu que de rechercher le coupon de réduction le plus avantageux.
Un autre grand acteur de la vente de décoration en ligne, Made in Design, propose chaque jour un code de réduction valable “ce soir jusqu’à minuit”. Si cela peut inciter les nouveaux visiteurs à concrétiser leur achat dans la journée, les habitués de l’enseigne attendront de pouvoir profiter du meilleur coupon de réduction possible. Au cours d’un mois, ceux-ci varient en effet généralement entre 10 et 12 % pour atteindre une fois par mois 15%.
Cette stratégie marche pour les e-commerçants qui ont soit de bonnes marges et peuvent se permettre de les sacrifier un peu de manière permanente, soit de très gros volumes de ventes qui peuvent compenser en partie une rentabilité légèrement dégradée.
Ceux qui ne font jamais de réductions ni de soldes
A l’inverse des enseignes citées précédemment, certaines de proposent absolument aucune réductions, mêmes pendant les soldes.
Dans cette catégorie, on trouve de nombreuses marques de luxe. Elles ont des marges importantes, mais font ce choix pour préserver intacte leur image de marque. Leur clientèle est aisée et aime les beaux produits. Elles n’ont donc aucun intérêter à courtiser ceux qui sont principalement à l’affût de bonnes affaires.
Parmi les commerçants qui ne font pas de réductions, il y a également ceux qui se positionnent sur des prix bas toute l’année. Je pense notamment à Dany Berd que j’affectionne particulièrement. Ils proposent des costumes pour homme à moins de 250 euros toute l’année et affirment donc toujours proposer le meilleur prix à leurs clients.
La stratégie que vous devez adoptez vis-à-vis des soldes et autres offres promotionnelles dépend du type de produits que vous vendez ainsi que de vos marges.
Voici 5 types d’offres que vous pouvez mettre en place pour booster vos marges sans altérer votre image de marque.
1. L’offre de bienvenue
Elle consiste à offrir une réduction aux personnes qui passent commande pour la toute première fois sur votre site.
C’est toujours agréable pour un nouveau client de se voir proposer une promotion de bienvenue mais parfois frustrant pour les clients existants qui aimeraient bien voir leur fidélité récompensée. C’est pourquoi ils peuvent être tentés de créer de nouveaux comptes liés à d’autres adresses email afin de pouvoir profiter plusieurs fois de l’offre de bienvenue.
Pour éviter cela, vous pouvez également récompenser vos clients fidèles en leur proposant des offres équivalentes ou encore plus attractives.
Cela peut passer par un programme de fidélité comme sur Monshowroom.
2. La réduction offerte aux abonnés à la newsletter
Aujourd’hui, une adresse email vaut de l’or car c’est le moyen le plus sûr d’atteindre nos clients et de communiquer avec eux. C’est pourquoi de très nombreuses enseignes offrent des réductions aux personnes joignant leur mailing list. Elles pourront ensuite régulièrement leur envoyer des informations sur leurs produits.
3. Les promotions liées aux fêtes et anniversaires
Si vous cherchez un prétexte pour proposer des offres attractives, nos fêtes nationales et autres traditions sont suffisamment nombreuses au cours de l’année pour que vous puissiez répéter cette opération tous les mois: entre la Saint-Valentin, la Fête des Mères, des Pères, Noël, les changements de saison, les vacances, et la rentrée, vous n’avez que l’embarras du choix.
Et comme le font souvent les hypermarchés, vous pouvez célébrer l’anniversaire de votre marque pendant un mois entier.
4. Le petit coup de pouce aux clients ayant abandonné leur panier
Comme nous l’avons vu récemment, plus de la moitié des clients qui ajoutent des produits dans leur panier ne concrétisent pas leur achat. En utilisant la fonction relance des paniers abandonnés que nous proposons chez Clicboutic, vous pouvez espérer récupérer 15% de ces paniers environ.
Mais pourquoi ne pas aller plus loin encore en proposant une offre spéciale aux personnes qui n’ont pas finalisé leur achat après une première relance ?
Cette méthode est bien sûr à ne pas utiliser de manière systématique pour que les clients ne découvrent pas le “pot aux roses”.
5. Les offres exclusives aux clients retargétés
Le retargeting ou reciblage publicitaire consiste à présenter aux personnes ayant déjà visité votre site une publicité. C’est aujourd’hui l’une des tactiques marketing qui présente le meilleur retour sur investissement car on s’adresse dans ce cas à des personnes qui ont déjà exprimé un certain intérêt pour votre marque puisqu’elles connaissent déjà votre site.
En outre, vous pouvez affiner vos campagnes de retargeting en choisissant de cibler l’ensemble des personnes qui ont visité votre site, ou bien uniquemement celles qui ont visité certaines pages en particulier, voire exclusivement les personnes qui ont ajouté des produits à leur panier.
Ce niveau de granularité et de précision permet de créer des campagnes sur mesure, ce qui explique leur succès.
Pour cela, nous vous conseillons de faire appel aux Français Criteo ou bien à AdRoll, particulièrement populaire auprès des startups et petites entreprises.
Les réductions et promotions sont un levier puissant pour relancer vos ventes. Utilisées intelligemment, elles vous permettront d’augmenter significativement vos ventes sans trop sacrifier vos marges.
Testez les méthodes ci-dessus et revenez nous dire dans les commentaires laquelle marche le mieux pour vous.
