4 Conseils d’Introduction au Marketing E-mail pour le E-commerce
Quand il s’agit de faire la promotion de votre entreprise en ligne, vous disposez de beaucoup d’options : réseaux sociaux, optimisation du référencement, marketing de contenu etc.
Mais si vous êtes dans l’optique de créer une relation commerciale et d’augmenter vos taux de conversion, il existe un canal d’acquisition qui continue à être plus performant que tous les autres : le bon vieil e-mail.
Si j’en crois des études récentes :
- L’e-mail a un retour sur investissement de 4 300 %
- 80% des personnes disent recevoir tous les jours des messages marketing en parallèle de leurs e-mails personnels
- 70% des personnes utilisent des codes promo et des remises qui leur ont été communiqués par e-mail
- 60% des personnes s’inscrivent à la newsletter d’une entreprise pour recevoir leurs offres spéciales
Bref, si votre entreprise e-commerce ne s’est pas encore mise au marketing e-mail, vous êtes en train de laisser des ventes vous échapper.
Et si ces statistiques ne suffisaient pas à vous convaincre, voici quelques critères supplémentaires pour vous motiver à commencer à construire votre mailing list.
1. L’email est Plus Performant que Twitter et Facebook pour Vendre en Ligne
Les réseaux sociaux les plus utilisés par les petites entreprises sont Facebook et Twitter. Jusqu’à maintenant, ils ont d’ailleurs été d’excellent moyens de distribuer et de promouvoir votre contenu.
Mais si vous avez une page Facebook, vous êtes peut-être au courant que seulement 16% de vos fans liront votre publication dans leur fil d’actualité.
En fait, Facebook veut que vous achetiez un budget publicitaire pour faire la promotion de votre message. Certains experts considèrent même que c’est un mauvais investissement pour les petites entreprises.
Bien sûr, Facebook n’est pas le seul réseau social où votre portée est limitée. Si vos prospects utilisent Twitter et qu’ils effectuent une recherche sur ce site pour trouver une information sur un produit, il leur faut cliquer sur « Tous » en haut de la liste des résultats pour avoir accès à l’ensemble des tweets ou des profils intégrant le mot clé de leur recherche.
En d’autres mots, vous ne pouvez pas partir du principe que si votre audience est connectée à Facebook ou Twitter au moment de votre publication, ils la verront automatiquement.
Et surtout, lorsque vous essayer d’initier une conversation commerciale avec votre audience, l’e-mail est tout simplement plus performants que les réseaux sociaux.
Custora, une société américaine de statistiques spécialisée dans le e-commerce, a réalisé une étude analysant les données provenant de 72 millions de consommateurs sur 86 sites e-commerce différents.
Ils ont ainsi découvert que sur les quatre dernières années, les boutiques en ligne ont multiplié par quatre le nombre de clients acquis par le biais de l’e-mail pour atteindre un taux de 7 %.
Sur la même période, Facebook et Twiter ont continué à rester des sources anecdotiques d’acquisition de nouveaux clients.
Ils ont également déterminé que la valeur moyenne par client des utilisateurs convertis par le biais de l’e-mail était beaucoup plus élevée que pour ceux issus des réseaux sociaux.
Mais l’e-mail n’est pas seulement plus efficace pour avoir de nouveaux clients. D’après mon expérience personnelle, l’e-mail a également l’avantage d’apporter plus de visiteurs que les réseaux sociaux.
Voici un tweet que j’ai envoyé en fin d’année à 1 100 followers Twitter. Il a obtenu 3 clics soit un taux de clics de 0,27%
Lorsque j’ai envoyé cette même information à une liste de 3 080 personnes, j’ai obtenu 696 visites pour un taux de clics de 22,6%. C’est plus de 200x mieux que sur Twitter !
Ce qui rend l’e-mail aussi efficace lorsqu’il s’agit de générer du trafic et des ventes, c’est la possibilité qui vous est donnée de parler de vos produits et de votre marque dans l’espace le plus personnel de vos clients sur le web : leur boite mail.
Les plateformes comme Facebook et Twitter restent excellentes pour distribuer gratuitement vos contenus et engager la conversation avec votre communauté. Mais elles sont également très bruyantes (vous n’êtes pas le seul à publier dessus) et votre audience n’est peut-être pas dans le coin quand vous mettez votre statut à jour.
Au contraire des e-mails, qui sont vus par vos prospects, à chaque fois.
2. Google Rend de Plus en Plus Difficile un Bon Classement dans les Résultats de Recherche
Comme le montre le graphique sur la valeur moyenne par client un peu plus haut, les personnes acquises par le biais des moteurs de recherche (Organic search = Référencement naturel, CPC = Publicité en ligne) ont beaucoup plus de valeur pour votre entreprise. Le problème, c’est qu’il est de plus en plus difficile de monter dans les classement des recherche de Google.
Si vous avez lu mon article sur les 17 meilleurs (et pires) stratégies marketing pour votre e-commerce, vous savez déjà que beaucoup des techniques utilisées par les agences en référencement dans le passé pour gagner de meilleurs classements sur certains mots clés sont maintenant pénalisées par Google.
Les changements d’algorithme ont ciblé les contenus de faible qualité (la création de liens par l’achat de billets sponsorisés sur les réseaux de blogs), les ancres de liens optimisées sur un mot clé spécifique (si vous essayez de positionner votre boutique de bijoux pour femme en créant un gros volume de liens utilisant ce terme par exemple), l’échange de liens (Google les identifie facilement, ce sont souvent des liens qu’on retrouver dans les colonnes ou le pied de page des sites) et beaucoup d’autres stratégies de linking.
Même les nouvelles tactiques sont surveillées par Google, que ce soit les articles invités, les infographies et les communiqués de presse.
Un grand nombre d’entreprises ayant essayé de booster leur classement dans les résultats de recherche sont maintenant blacklistées par Google.
La plupart des stratégies SEO (d’optimisation du référencement) qui sont à la fois sûres et efficaces (le marketing de contenu, par exemple) prennent du temps à se mettre en place avant d’avoir des effets sur vos classements de recherche. Du coup, les entrepreneurs se retrouvent souvent à devoir dépenser de l’argent dans Adwords pour pouvoir être rapidement en première page de Google. L’apprentissage de la publicité en ligne peut malheureusement suffire à vous donner la migraine.
C’est d’ailleurs pour cette raison que les entreprises qui investissent dans la publicité en ligne en profitent pour développeur leur mailing list. De cette manière, elles ne se restreignent pas à un clic dont le potentiel est limité à une visite (voire à une vente), mais elles se donnent également la possibilité de capturer l’adresse e-mail d’un prospect qualifié avec lequel elles vont construire une relation dans le temps.
3. L’E-mail est le Bras Droit du Marketing de Contenu
Le marketing de contenu est clairement la stratégie marketing la plus en vue actuellement. C’est aussi un excellent moyen d’augmenter vos positions dans les classements de recherche.
Le seul problème avec cette stratégie : un contenu de qualité représente un investissement important. D’abord, vous devez décider sur quels sujets et quels formats vous concentrer. Est-ce que vous voulez créer des articles de blog au format ? Des vidéos d’explications et publicitaires ? Des présentations Slideshare ? Des podcasts amusants et utiles ? Des infographies facilement partageables ?
Vous allez ensuite devoir décider qui va créer tout ce contenu pour vous. Est-ce que vous avez une équipe en interne ? Est-ce que vous sous-traitez ? Comment allez-vous trouver une personne qui sache créer ces différents types de média ?
Bref, le marketing de contenu peut être difficile. Maintenant, c’est vrai que ça marche vraiment très bien.
Du coup, il faut absolument que vous collectiez les adresses e-mail de vos visiteurs. Cela vous permet de rester en contact avec eux et de les relancer régulièrement pour vous assurer que l’argent et le temps que vous avez investi dans la création de contenu ne débouche pas seulement sur des visites uniques.
D’autant plus que si vous développez une mailing list à qui envoyer ces différents contenus, vous devriez augmenter vos conversions globales. En effet, vous devriez obtenir plus de ventes de votre mailing list que des lecteurs de votre blog et de vos abonnés Youtube.
4. L’E-mail Génère du Tafic et des Ventes
Maintenant que vous savez que vous avez besoin d’une mailing list pour votre entreprise e-commerce, il est temps de s’intéresser à la manière dont vous pouvez l’utiliser. En fonction du service d’envoi d’e-mails que vous choisissez, vous pouvez utiliser votre liste pour communiquer avec vos clients de différentes manières.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
- Informez vos clients de vos nouveaux produits et des autres annonces officielles de votre entreprise
- Créez un autoresponder – une série d’e-mails successifs dont l’objectif est d’amener vos clients d’acheter ou d’en apprendre davantage sur vos produits au fil du temps
- Envoyez des promotions stratégiques pour les anniversaires, les fêtes et d’autres évènements personnels (exemple, « cela fait 1 an que vous êtes client XXX »)
- Relancez les clients ayant abandonné leur panier
- Récompensez les clients fidèles en leur offrant une remise
- Relancez les clients qui n’ont pas passé de commande depuis un moment en leur offrant un coupon
- Partagez vos nouveaux contenus (articles de blog, vidéos, etc.) avec vos clients pour maintenir une relation amicale, sans discours commercial
Comme vous pouvez le voir, l’e-mail vous permet d’interagir avec vos clients de plein de manières beaucoup plus pertinentes que vous pouvez utiliser pour générer du trafic vers votre site e-commerce.
Même si les réseaux sociaux et le référencement naturel sont de très bons moyens de vous faire connaitre de vos clients, l’email est le vrai moyen de construire une relation avec eux.
Maintenant que vous savez à quel point le marketing e-mail est important pour votre entreprise, il est temps de commencer à construire votre mailing list (peut-être le sujet d’un prochain article ?).
