6 Conseils pour Développer une Stratégie de Prix E-commerce
Savez-vous combien valent vos produits ? Jusqu’à combien êtes-vous prêts à baisser vos prix pour concurrencer les autres boutiques en ligne ?
Avec une course aux prix toujours plus bas et la concurrence des géants du e-commerce comme Amazon, il peut paraître difficile d’aligner ses prix sans grignoter sa marge de profit. Nous vous déconseillons de rentrer dans cette spirale vicieuse des prix toujours moins chers – au risque de mettre la clef sous la porte.
La bonne nouvelle, c’est qu’il existe d’autres moyens que de casser ses prix si vous êtes prêt à établir une véritable stratégie tarifaire.
Voici 6 conseils pour développer une stratégie de prix intelligente et rentable pour votre boutique en ligne.
1. Connaissez Vos Marges
Malgré ce que certains entrepreneurs (souvent influencés par la réussite de sites comme Amazon) pourraient croire, ce ne sont pas toujours les produits les moins chers qui vous permettront de gagner face à vos concurrents.
Si vous essayez de gagner des parts de marché en rentrant dans le jeu de la baisse des prix, vous finirez par avoir des prix trop faibles pour être rentable. Même avec un nombre respectable de clients, vous ne dégagerez jamais une marge de profit suffisamment élevée.
Si vous baissez vos prix au point de perdre de l’argent, il est certainement temps de trouver de nouveaux fournisseurs qui vous proposent de meilleurs tarifs ou de vendre de nouveaux produits offrant une marge de profit supérieure.
Dernière chose, la guerre des prix que vous menez à vos concurrents est peut-être profitable grâce aux volumes de ventes que vous réalisez aujourd’hui. Mais, sur le long terme, cela se retourne souvent contre le marchand qui a fidélisé une clientèle de « ramasse-miettes » dont l’unique motivation est d’acheter les produits à prix bas.
A la minute ou vos prix ne sont plus les moins chers, cette clientèle vous abandonnera.
2. Connaissez Votre Proposition de Valeur
Quelle est la différence principale entre votre boutique en ligne et vos concurrents ?
Si vous êtes parti pour durer, cette question est inévitable pour vous aider à déterminer votre proposition de valeur et le profil de votre client idéal. Pour un site e-commerce, son principal atout peut être un service client exceptionnel (comme Zappos), de grandes marques à prix discount (Showroomprive), ou des produits que vous ne trouverez nulle part ailleurs (je pense à toutes les boutiques d’artisans et de créateurs).
Avec une courses aux prix toujours plus bas, les e-commerçants doivent sortir des sentiers battus au moment d’imaginer leur stratégie marketing et promotionnelle. Un moyen original et solidaire de convaincre ses prospects d’acheter sur votre site sans toucher à vos prix est de soutenir une association en lui reversant une partie de ses bénéfices.
Bien sûr, cette proposition doit être concrète et facile à comprendre (par exemple : « pour toute commande réalisée sur notre site, nous reversons 1 à l’association X pour financer le projet Y »).
Une autre stratégie de prix efficace consiste à offrir la livraison à partir d’un certain montant de commande – ce qui a l’avantage d’augmenter la valeur de votre panier moyen.
3. La Vente à Prix Coûtant d’un Produit Phare
Les produits phares vendus à prix cassés (voire à son prix d’achat chez le fournisseur) peuvent être avantageux lorsque cela va de pair avec une stratégie de merchandising bien pensée. L’idée derrière cette stratégie est d’augmenter le montant total dépensé par les clients sur votre boutique en ligne.
En s’appuyant sur cette stratégie, les marchands peuvent se créer des opportunités de ventes croisées, de vendre des produits de la gamme supérieure et d’augmenter le revenu moyen de chacun des clients.
Même si la marge de profit n’augmente pas, cette stratégie stimule l’acquisition de nouveaux clients, et surtout, cela ouvre la porte à d’autres stratégies marketing. La valeur d’un nouveau client que vous n’auriez pas obtenu sans cette tactique dépasse la valeur de la transaction.
Une stratégie similaire passe par la sélection de produits dont le coût par acquisition est faible (cela est surtout valable pour les marchands utilisant Google Adwords). L’objectif, à terme, est de pouvoir se permettre la perte de marge sur le produit en se rattrapant sur d’autres articles complémentaires à forte marge.
4. Offrez une Incitation à l’Achat (Promotions, Ventes Flash)
Une fois vos marges établies (et que le prix de vos produits a été déterminé en conséquence), vous devriez être en mesure d’offrir des remises à vos clients. Evidemment, vous ne pouvez pas vous permettre de vendre en permanence à prix discount. En revanche, les réductions limitées dans le temps ont prouvé leur efficacité pour augmenter le taux de transformation de votre boutique en ligne.
Les mots ont leur importance, et ils influenceront la décision de vos clients. Si vous avez un produit en surplus, vous pouvez faire une promotion 2 pour le prix d1. Par ailleurs, les gens voient souvent un gros pourcentage comme une grosse économie. Par exemple Moins 50% ur la deuxième paire de chaussures !. Dans cette annonce, le client se focalise sur la réduction de 50% et oublie qu’en réalité, il ne s’agit que d’une réduction de 25% au total.
La fonction Règle de Prix de Clicboutic vous permet de créer des promotions intelligentes en fonction de différentes conditions. Les soldes, les prix dégressifs ou les ventes flash sont faciles à créer.
En étant malin sur les réductions offertes par votre site, vous pourrez augmenter la popularité de votre boutique en ligne pour ses bons de réduction et ses deals sans faire souffrir votre compte en banque.
5. Diversifiez Votre Offre de Produits
Pour diversifier le catalogue de votre site e-commerce et vendre plus, vous devez d’abord être capable d’évaluer le niveau de demande de votre marché ou niche.
Commencez par suivre l’actualité de votre secteur. Utilisez des outils comme Google Trends et Google Insights pour garder un oeil sur la popularité de tel ou tel produit. En fonction de votre emplacement géographique, vous pouvez assister à des rencontres et des salons professionnels dans votre domaine d’activité.
En ayant les idées claires sur ce que veulent vos clients, vous pouvez vendre et générer des profits supplémentaires avec de nouveaux produits. Si vous avez des doutes, proposez plusieurs options à vos clients pour voir ce qu’ils préfèrent.
De nombreuses expériences où les clients potentiels avaient le choix entre différents produits et prix, ont permis de montrer que le nombre d’options influence leur décision et leur perception d’une « bonne affaire ».
Pour être précis : en ajoutant une option peu attractive en plus des choix existantes, vous façonnez la perception de vos prospects et augmentez l’attrait des autres options. Cette stratégie à l’intérêt d’aider votre client à choisir un produit parmi votre gamme – choix qu’il n’aurait pas forcément fait s’il avait examiné ce produit de manière isolée.
6. Testez Votre Stratégie de Prix E-commerce
Comme dans beaucoup de situations en matière de e-commerce, il n’existe pas de stratégie à usage unique destinée à fonctionner pour tout le monde. Vous avez besoin de tester et de mesurer l’impact des changements que vous appliquez aux prix de votre boutique en ligne. Dans l’idéal, chaque nouvelle stratégie devrait être testée et validée avec des outils comme Google Analytics ou les statistiques internes de Clicboutic.
Par exemple, si vous avez suivi l’une des stratégies de cet article pour vos soldes d’été, vérifiez son impact sur votre objectif de taux de conversion et regardez quels produits se sont vendus le mieux : les nouveaux ? les anciens ? Si ce sont vos produits les plus récents, alors vous savez que les nouveaux produits tendance génèrent plus de profits que les anciens, par exemple.
Pendant les jours de grandes affluences, comme le premier jour des soldes d’été ou pendant Noël, élevez-vous au-dessus de vos concurrents et ignorez la bataille des prix – futile sur le long terme.
Quelles autres stratégies de prix e-commerce utilisez-vous pour vous aider à vendre plus et générer des profits supplémentaires ?
