{"id":8903,"date":"2019-11-11T08:00:44","date_gmt":"2019-11-11T06:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.clicboutic.com\/?p=8903"},"modified":"2025-12-23T18:08:48","modified_gmt":"2025-12-23T16:08:48","slug":"cross-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.clicboutic.com\/fr\/cross-selling\/","title":{"rendered":"Comment Augmenter le Panier Moyen de Votre Boutique en Ligne Gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019Up Selling"},"content":{"rendered":"\r\n\r\n\r\n

Imaginez le sc\u00e9nario suivant :<\/span><\/p>\r\n

Un client est sur le point de r\u00e9gler sa commande ..<\/span><\/p>\r\n

Il est pr\u00eat \u00e0 acheter !<\/span><\/p>\r\n

Vous pouvez le laisser finaliser sa commande tranquillement<\/span><\/p>\r\n

Ou vous pouvez l\u2019encourager \u00e0 acheter un produit similaire \u00e0 un prix sup\u00e9rieur.<\/span><\/p>\r\n

Bien s\u00fbr, ce produit aurait quelques fonctionnalit\u00e9s suppl\u00e9mentaires (ou des capacit\u00e9s plus robustes).<\/span><\/p>\r\n

F\u00e9licitations !\u00a0<\/span><\/p>\r\n

Vous venez de d\u00e9couvrir le principe de l\u2019Up-Selling.<\/span><\/p>\r\n

Et c\u2019est une technique qui marche tr\u00e8s fort quand vous savez l\u2019utiliser efficacement.<\/span><\/p>\r\n

Cela repr\u00e9sente en moyenne <\/span>10 \u00e0 30%<\/i><\/b> des revenus des sites e-commerce.<\/i><\/b><\/p>\r\n

Ces chiffres sont assez parlants \u00e0 mon avis \ud83d\ude09<\/span><\/p>\r\n

Dans cet article, j’aimerais vous pr\u00e9senter diff\u00e9rentes strat\u00e9gies d\u2019Up-Selling.\u00a0<\/span><\/p>\r\n

(En fran\u00e7ais, on appelle \u00e7a \u201cune strat\u00e9gie de vente incitative\u201d ..)\u00a0<\/span><\/i><\/p>\r\n

Vous pouvez utiliser ces strat\u00e9gies sur diff\u00e9rentes pages de votre boutique en ligne comme vos pages de paiements, vos mails et vos fiches produits.<\/span><\/p>\r\n

Elles vous permettront d’augmenter le panier moyen de vos clients.<\/p>\r\n

Cet article explore le sujet en profondeur.\u00a0<\/span><\/p>\r\n

Pour vous faciliter la lecture, j\u2019ai organis\u00e9 cet article strat\u00e9gie par strat\u00e9gie.\u00a0<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Cliquez sur un des liens ci-dessous pour acc\u00e9der directement \u00e0 la section qui vous int\u00e9resse :<\/strong><\/em><\/p>\r\n

Cross Selling ou Up Selling : <\/strong>Quelle Technique Choisir ?<\/strong><\/a><\/p>\r\n

La Psychologie Qui se Cache Derri\u00e8re<\/strong> Le Up Selling<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b01 :\u00a0Proposez une Comparaison de Produits<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b02 : Pr\u00e9sentez des Alternatives Raisonnables<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b03: Les Mont\u00e9es en Gamme<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b04 : Offrez des Produits Similaires<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b05 :<\/strong> Affichez Vos Produits les Mieux Not\u00e9s<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b06 :<\/strong> La Campagne Au Rebond<\/strong><\/a><\/p>\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b07 : L’Up Sell de Service Premium<\/a><\/strong><\/p>\r\n

Quelques Outils Utiliser le Up Selling sur Votre Boutique en Ligne<\/strong><\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

 <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Cross Selling ou Up Selling : Quelle Technique Choisir ?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Avant d\u2019aller plus loin, je vais commencer par vous expliquer la diff\u00e9rence entre Cross Selling et Up Selling.<\/span><\/p>\r\n

Commen\u00e7ons par le Up Selling \ud83d\ude09<\/span><\/p>\r\n

Le Up Selling, c\u2019est proposer \u00e0 votre client un produit <\/span>plus cher que le produit initial.<\/span><\/i><\/p>\r\n

Ici le site <\/span><\/i>Vikingshaveclub.com<\/span><\/i> <\/a>propose diff\u00e9rentes gammes de rasoir :<\/span><\/i><\/p>\r\n

Plut\u00f4t que d’acheter un rasoir banal \u00e0 3\u20ac…<\/span><\/p>\r\n

Vous pourriez bien \u00eatre interress\u00e9 par un rasoir un peu plus performant, le <\/span>VikingShaveClub<\/span><\/a> vous propose donc de monter en gamme avec son rasoir Viking :<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vous pourriez m\u00eame \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par un rasoir encore plus cher\u2026<\/span><\/p>\r\n

Et \u00e7a le <\/span>VikingShaveClub<\/span><\/a> l\u2019a bien compris\u2026.<\/span><\/p>\r\n

C\u2019est pourquoi le site vous propose 2 mont\u00e9es en gamme pour le prix d\u2019une (avec son abonnement rasoirs mensuels \u00e0 15\u20ac) :<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n
\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vous avez une meilleure id\u00e9e du fonctionnement de l\u2019Up Selling ?<\/span><\/p>\r\n

C\u2019est vieux comme le monde\u2026<\/span><\/p>\r\n

Il s\u2019agit juste de proposer \u00e0 vos clients de monter en gamme.<\/span><\/p>\r\n

On ne dirait pas comme \u00e7a mais le Up Selling peut augmenter votre chiffre d\u2019affaire de 5% en 1 an !<\/span><\/p>\r\n

Excellent, non ?<\/span><\/p>\r\n

De son c\u00f4t\u00e9, <\/span>le Cross Selling <\/b>est une technique similaire qui consiste \u00e0 recommander \u00e0 votre client d\u2019acheter un produit<\/span> qui compl\u00e8te l\u2019achat existant.\u00a0<\/b><\/p>\r\n

Ici ce pourrait \u00eatre de la mousse \u00e0 raser par exemple.<\/span><\/p>\r\n

Les deux techniques reposent sur une strat\u00e9gie similaire et certains sp\u00e9cialistes du marketing associent des compl\u00e9ments de type de vente crois\u00e9e \u00e0 des ventes incitatives.<\/span><\/p>\r\n

Dans cet article, je vais me concentrer exclusivement sur le Up Selling.<\/span><\/p>\r\n

Pourquoi ?<\/span><\/p>\r\n

Parce que les tests utilisateur ont d\u00e9montr\u00e9 que<\/span> l\u2019Up-Selling est bien plus efficace que le Cross-Selling.<\/b><\/p>\r\n

Une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par<\/span> Econsultancy<\/span><\/a> a ainsi r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que l\u2019Up Selling \u00e9tait 20 fois plus efficace.<\/span><\/p>\r\n

Dans l\u2019exemple ci-dessous, on peut s\u2019apercevoir que le pourcentage de clics sur une suggestion produit <\/span>(en Bleu)<\/span><\/i> et le nombre final de ventes effectu\u00e9es <\/span>(en Rouge)<\/span><\/i> marche beaucoup mieux quand on a recours \u00e0 une strat\u00e9gie d\u2019Up Sell :<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\r\n
\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Comme vous pouvez le constater, c\u2019est tout simplement beaucoup plus rentable.<\/span><\/p>\r\n

Essayons de comprendre un peu mieux ce qui se cache derri\u00e8re l’Up Selling…<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La Psychologie Qui se Cache Derri\u00e8re L\u2019Up Selling<\/strong>…<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Je pense qu\u2019il est important que vous compreniez pourquoi le Up Selling fonctionne si bien.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Comment quelque chose d’aussi simple peut-il augmenter les ventes d\u2019un site de 4% ?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez, c\u2019est plut\u00f4t logique.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quand la probabilit\u00e9 de vendre \u00e0 un prospect est-elle la PLUS \u00e9lev\u00e9e ?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ce n\u2019est pas quand ils visitent votre page d\u2019accueil pour la premi\u00e8re fois \u274c<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ce n\u2019est pas quand ils sont sur une fiche produit de votre site \u274c<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ce n\u2019est pas quand ils ont ajout\u00e9 un produit \u00e0 leur panier \u274c<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Non. Non. Non.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La probabilit\u00e9 de vendre \u00e0 un prospect est la PLUS \u00e9lev\u00e9e quelques secondes apr\u00e8s QU\u2019ILS VIENNENT DE COMMANDER.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Pourquoi ?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La barri\u00e8re psychologique est tomb\u00e9e.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ils viennent de se s\u00e9parer d\u2019une partie de leur argent.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00c7a peut cr\u00e9er ce qu\u2019on appelle une \u201cfr\u00e9n\u00e9sie d\u2019acheter\u201d.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A vous de cr\u00e9er une situation gagnant-gagnant pour votre entreprise et pour vos acheteurs.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vos clients se voient proposer de meilleures produits\u2026<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u2026 Et vous obtenez plus d\u2019argent.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Maintenant que nous savons exactement ce qu’est l\u2019Up-Selling ..<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Et pourquoi cela marche si bien ..<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Passons \u00e0 l’essentiel.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quelles sont les strat\u00e9gies \u00e0 mettre pour optimiser le Up Selling sur votre boutique e-commerce :<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mes 7 Strat\u00e9gies Pour Mettre en Place l’Up Selling sur Votre Boutique en Ligne <\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b01 :\u00a0Proposez une Comparaison de Produits<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Commen\u00e7ons par le plus \u00e9l\u00e9mentaire, une simple comparaison de produits.<\/span><\/p>\r\n

Le but ici est de montrer \u00e0 un client qu\u2019un produit alternatif a de meilleures caract\u00e9ristiques que celui qui les int\u00e9ressait \u00e0 l\u2019origine.<\/span><\/p>\r\n

C\u2019est la strat\u00e9gie d\u2019Up Sell la plus basique.\u00a0<\/span><\/p>\r\n

Voici un exemple de client Clicboutic qui utilise la fonction Comparateur Produits de <\/span>Prestashop<\/span><\/a> pour permettre \u00e0 ses clients de comparer c\u00f4te \u00e0 c\u00f4te des produits de diff\u00e9rentes gammes de prix :\u00a0<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Pas mal, non ?<\/span><\/p>\r\n

En un coup d’\u0153il, vous connaissez instantan\u00e9ment les b\u00e9n\u00e9fices des kimonos de la gamme sup\u00e9rieure.<\/span><\/p>\r\n

Apple<\/span><\/a> adopte une strat\u00e9gie similaire quand ils offrent deux options diff\u00e9rentes du m\u00eame MacBook\u2026<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Si le prospect \u00e9tait initialement int\u00e9ress\u00e9e par l\u2019achat d\u2019un Macbook avec 128 Go de stockage, il peut \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par une configuration sup\u00e9rieure pour 300\u00a0\u20ac de plus.<\/span><\/p>\r\n

Ce qui m\u2019am\u00e8ne \u00e0 un point tr\u00e8s important ..<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Strat\u00e9gie n\u00b02 :\u00a0<\/strong>Pr\u00e9sentez des Alternatives Raisonnables<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Une personne qui envisage d\u2019investir 20 000 \u20ac dans une berline ne sera pas int\u00e9ress\u00e9 par un cabriolet \u00e0 50 000 \u20ac ..<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mais cette personne pourrait bien \u00eatre sensible \u00e0 une offre sup\u00e9rieure de votre berline avec plus de fonctionnalit\u00e9s pour 23 000 \u20ac.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u26a1 Astuces de pro :<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \r\n
  1. Assurez-vous d\u2019aligner vos offres sur les besoins et les d\u00e9sirs sous-jacents<\/strong> qui ont attir\u00e9 votre prospect vers le produit initial.<\/li>\r\n
  2. Proposez une alternative dont le co\u00fbt n\u2019est pas prohibitif<\/strong> : vous aurez remarqu\u00e9 qu\u2019Apple n\u2019a pas propos\u00e9 le Macbook \u00e0 2700\u20ac :<\/em><\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n
    \r\n
    \"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

     <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Strat\u00e9gie n\u00b03 :\u00a0<\/strong>La Mont\u00e9e en Gamme<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Prenons un exemple simple…<\/p>\r\n

    The Garden Office<\/b><\/a> est une soci\u00e9t\u00e9 bas\u00e9e au Royaume-Uni.<\/span><\/p>\r\n

    Elle vend des des bureaux et des studios de jardin.<\/span><\/p>\r\n

    Ces petits espaces sont ultra-personnalisables et ils sont disponibles dans une grande vari\u00e9t\u00e9 de tailles diff\u00e9rentes.<\/span><\/p>\r\n

    Voici ce que vous obtenez lorsque vous cliquez sur le bureau de jardin qui mesure 3m x 2,5 m :<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Si vous regardez juste \u00e0 droite de ce produit, on vous propose <\/span>trois mont\u00e9es en gamme diff\u00e9rentes<\/i><\/b> qui sont l\u00e9g\u00e8rement plus grandes et plus ch\u00e8res.<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Ainsi, plut\u00f4t que de choisir le produit initial \u00e0 11 955 \u20ac, vous pourriez bien \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par un mod\u00e8le plus grand et d\u00e9penser jusqu’\u00e0 14 495 \u20ac…<\/span><\/p>\r\n

    J’aime cette tactique parce qu\u2019elle n\u2019est pas agressive.<\/span><\/p>\r\n

    Il s\u2019agit simplement de faire savoir \u00e0 vos clients qu\u2019il existe d\u2019autres options qu\u2019ils ne connaissaient peut-\u00eatre pas.<\/span><\/p>\r\n

    Parfois augmenter son chiffre d\u2019affaire est aussi simple que d\u2019afficher des options plus ch\u00e8res.<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Strat\u00e9gie n\u00b04 : Mentionnez Subtilement Vos Produits Similaires<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Prenons l\u2019exemple de cette veste sur <\/span>Asos<\/span><\/a> :<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \r\n
    \"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Vous pouvez simplement l’acheter ou vous pouvez opter pour une veste similaire co\u00fbtant un peu plus cher\u2026<\/span><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \"\"<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

    J’aime ces offres de produits similaires pour <\/span>deux raisons :<\/b><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n