1. Commande personnalis\u00e9e, clients satisfaits<\/h2>\n
Au cours d\u2019une \u00e9tude am\u00e9ricaine, des serveurs ont pu augmenter leurs pourboires de 23% par rapport au groupe de contr\u00f4le en modifiant une seule chose dans leur service.
\nDe quoi s\u2019agissait-il \u00e0 votre avis ? De bonbons menthol\u00e9s !<\/p>\n
Dans cette \u00e9tude publi\u00e9e dans le Journal for Applied Psychology, 3 groupes de serveurs ont \u00e9t\u00e9 form\u00e9s.<\/h4>\n
– Le premier groupe comprenait des serveurs et serveuses qui apportaient un bonbon en m\u00eame temps que l\u2019addition, sans mentionner ce bonbon. Ce groupe a vu ses pourboires augmenter de 3%<\/strong> par rapport au groupe de contr\u00f4le. Ce ne sont pas tant les bonbons qu\u2019ils ont appr\u00e9ci\u00e9 que le fait de savoir que les serveurs se pr\u00e9occupaient d\u2019eux.<\/p>\n A vous: <\/strong><\/p>\n Vous aussi pouvez montrer \u00e0 vos clients combien ils comptent pour vous. Si vous vendez des produits digitaux, vous pouvez rajouter un guide gratuit \u00e0 leur commande. Si vous vendez des produits physiques, comme c\u2019est le cas de la majorit\u00e9 des utilisateurs de notre solution e-commerce, vous pouvez joindre \u00e0 la commande une note manuscrite ou bien des petits cadeaux surprise.<\/p>\n Lorsque la soci\u00e9t\u00e9 Ma Petite Mercerie s\u2019est lanc\u00e9e, elle rajoutait de petits cadeaux tels que des carambars et les clientes exprimaient leur enthousiasme sur la page Facebook de la boutique comme sur leur blog!<\/p>\n De quoi donner envie de commander \u00e0 nouveau ou de sauter le pas de la premi\u00e8re commande pour les prospects qui h\u00e9sitent encore.<\/p>\n Vous \u00eates-vous d\u00e9j\u00e0 demand\u00e9 pourquoi les jeux vid\u00e9o rendaient les joueurs si accros ? Il existe de nombreuses raisons, mais la notion d\u2019acquisition de points<\/strong> (qui permet de passer au niveau sup\u00e9rieur, de d\u00e9bloquer des options cach\u00e9es jusqu\u2019\u00e0 alors) est certainement la plus importante d\u2019entre elles.<\/p>\n Dans le monde du commerce, c\u2019est par le biais de cartes de fid\u00e9lit\u00e9 que ce levier psychologique est appliqu\u00e9.<\/p>\n Mettre en place un programme de fid\u00e9lit\u00e9, c\u2019est bien, mais vous pouvez aller encore plus loin pour optimiser votre taux de conversion et c\u2019est une \u00e9tude men\u00e9e par Joseph C. Nunes et Xavier Dr\u00e8ze<\/a> qui nous le prouve.<\/p>\n Dans cette \u00e9tude, deux groupes de consommateurs ont \u00e9t\u00e9 form\u00e9s. Les chercheurs ont remis \u00e0 chaque groupe des cartes de fid\u00e9lit\u00e9 pour une station de lavage automobile.<\/p>\n Au premier groupe a \u00e9t\u00e9 remis une carte sur laquelle il suffisait de 8 lavages pour b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un lavage gratuit. Il s\u2019agissait donc d\u2019une carte avec 8 cases vides.<\/p>\n Le deuxi\u00e8me groupe a re\u00e7u une carte avec 10 cases dont 2 d\u00e9j\u00e0 tamponn\u00e9es.<\/p>\n Dans un cas comme dans l\u2019autre, il fallait donc bien payer 8 lavages avant de b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un lavage gratuit.<\/strong><\/p>\n Les r\u00e9sultats, pourtant, \u00e9taient bien diff\u00e9rents.<\/p>\n Alors que dans le premier groupe, 19%<\/strong> des personnes sont venues suffisamment de fois \u00e0 la station de lavage pour b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un lavage gratuit, dans le deuxi\u00e8me groupe, ce sont 34%<\/strong> des participants qui sont venus 8 fois et ont pu recevoir un lavage gratuit.<\/p>\n Ces r\u00e9sultats varient presque du simple au double !<\/p>\n Les conclusions sont claires: les clients sont plus susceptibles de rester fid\u00e8le \u00e0 une marque et d\u2019aller au bout d\u2019un programme de fid\u00e9lit\u00e9 si vous leur donnez un coup de pouce au d\u00e9but et les motivez en leur montrant qu\u2019elles ont d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 un bout du chemin.<\/strong><\/p>\n A vous:<\/strong><\/p>\n Clicboutic offre de nombreuses options aux e-commer\u00e7ants, en leur permettant de cr\u00e9er des programmes de fid\u00e9lit\u00e9 par exemple. Allez plus loin en boostant leur progression d\u00e8s le d\u00e9part. Nous aimons tous penser que nous sommes uniques et que nos choix sont le r\u00e9sultat de d\u00e9cisions strictement personnelles. Pourtant, cette conception est erron\u00e9e et la plupart des gens se sentent en r\u00e9alit\u00e9 plus rassur\u00e9s lorsqu\u2019ils savent qu\u2019ils appartiennent \u00e0 un groupe bien d\u00e9fini, quand on leur colle une \u00e9tiquette.<\/p>\n Dans une \u00e9tude men\u00e9e \u00e0 l\u2019Universit\u00e9 de Stanford, des personnes ont \u00e9t\u00e9 interrog\u00e9es sur leurs habitudes de vote (se d\u00e9pla\u00e7aient-ils au bureau de vote \u00e0 chaque \u00e9lection ?).<\/p>\n Le groupe a ensuite \u00e9t\u00e9 partag\u00e9 en 2 groupes, de mani\u00e8re tout \u00e0 fait al\u00e9atoire. Au premier groupe on a dit qu\u2019il \u00e9tait \u201cpolitiquement engag\u00e9\u201d, alors que l\u2019on n\u2019a rien dit au deuxi\u00e8me groupe de participants.<\/p>\n Quelques semaines a eu lieu une \u00e9lection au niveau local. Le jour de l\u2019\u00e9lection, ils ont \u00e9t\u00e9 15% de plus au sein du premier groupe \u00e0 aller votre que les membres du deuxi\u00e8me groupe.<\/p>\n La conclusion est que lorsque nous pensons appartenir \u00e0 une certaine cat\u00e9gorie de personnes,<\/strong> m\u00eame si cette appartenance nous a \u00e9t\u00e9 dict\u00e9e par des tiers (ce sont les chercheurs qui ont dit aux personnes du premier groupe qu\u2019elles \u00e9taient politiquement engag\u00e9es m\u00eame si ce n\u2019est pas comme cela qu\u2019elles se voyaient), nous faisons en sorte d\u2019adopter un comportement coh\u00e9rent avec cette croyance.<\/strong><\/p>\n Si l\u2019on nous dit que nous appartenons \u00e0 tel ou tel groupe, nous sommes plus susceptibles de r\u00e9agir comme les membres de ce groupe.<\/p>\n A vous:<\/strong><\/p>\n N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 \u00e9voquer une similarit\u00e9 entre vos clients actuels et vos prospects.<\/strong> Quelqu\u2019un qui vend du mat\u00e9riel de p\u00eache pourra ainsi dire \u201c2 000 passionn\u00e9s de p\u00eache nous ont fait confiance. Pourquoi pas vous ?\u201d<\/p>\n La tentation est grande d\u2019offrir un maximum de produits dans votre boutique afin de satisfaire un maximum de personnes.<\/p>\n Et puis, il n\u2019est pas facile de savoir lequel de vos produits sera un best seller, donc pour mettre plus de chances de c\u00f4t\u00e9s, vous pouvez pr\u00e9f\u00e9rez un vaste choix d\u2019options.<\/p>\n Pourtant, vous pourriez le regretter\u2026<\/p>\n Dans The Art of Choosing, la professeur \u00e0 l\u2019Universit\u00e9 de Columbia Sheena Iyengar, a mis en place une \u00e9tude au cours de laquelle elle vendait des pots de confiture sur un march\u00e9 le samedi apr\u00e8s-midi.<\/p>\n Un samedi, elle proposait 6 confitures au choix, et le samedi suivant 24. Eh bien, c\u2019est une erreur. Alors que les passants \u00e9taient plus nombreux \u00e0 s\u2019arr\u00eater pour go\u00fbter les confitures lorsqu\u2019il y avait 24 parfums (60% des personnes contre 40% pour 6 parfums), 30% d\u2019entre eux achetaient des confitures lorsqu\u2019ils n\u2019avaient le choix que parmi 6 parfums contre 3 % seulement lorsqu\u2019ils devaient choisir parmi 24 parfums. A vous:<\/strong><\/p>\n Si vous avez un catalogue de produits tr\u00e8s \u00e9toff\u00e9, retirez quelques r\u00e9f\u00e9rences de la vente et voyez si cela augmente votre taux de conversion.<\/p>\n Si vous parlez anglais, nous vous invitons \u00e0 \u00e9couter la conf\u00e9rence<\/a> que Sheena Iyengar a donn\u00e9e \u00e0 TED.<\/p>\n L\u2019expert en neuro\u00e9conomie Georges Loewenstein<\/a> a remarqu\u00e9 que les consommateurs (et en particulier les plus proches de leurs sous) pr\u00e9f\u00e8rent r\u00e9aliser une seule d\u00e9pense plut\u00f4t que plusieurs lorsqu\u2019ils s\u2019agit d\u2019acheter les accessoires qui sont propos\u00e9s en option avec un produit.<\/p>\n Il a en effet remarqu\u00e9 que les consommateurs pouvaient facilement acheter des packages tout compris, mais qu\u2019ils ont bien du mal \u00e0 justifier le prix du package lorsqu\u2019il faut valoriser individuellement chaque d\u00e9pense.<\/p>\n Il faut bien comprendre que chaque d\u00e9cision d\u2019achat,<\/strong> \u00e0 son \u00e9chelle est la source de nombreux questionnements:<\/strong> \u201cen ai-je vraiment besoin? \u201c, \u201cle prix est-il correct?\u201d, \u201cpuis-je trouver moins cher ailleurs?\u201d, \u201cne devrais-je pas plut\u00f4t acheter tel autre produit?\u201d.<\/p>\n Aussi, lorsque l\u2019on vend un lot de produit, le consommateur n\u2019a qu\u2019une seule d\u00e9cision \u00e0 prendre, m\u00eame si le prix au final est plus \u00e9lev\u00e9.<\/strong><\/p>\n Vendre par lot permet d\u2019\u00e9viter de multiplier les d\u00e9cisions \u00e0 prendre, et en supprimant certaines frictions est donc une v\u00e9ritable tactique marketing \u00e0 mettre en place pour inciter les consommateurs \u00e0 se d\u00e9cider.<\/p>\n Et quelle est l\u2019industrie qui l\u2019a bien compris et l\u2019exploite \u00e0 fond ? L\u2019industrie automobile qui nous vante des \u201cvoitures sur\u00e9quip\u00e9es\u201d et nous vend ainsi sous forme de packages des options dont nous ne sommes pas s\u00fbrs d\u2019avoir besoin et dont nous ne connaissons pas (et certainement pr\u00e9f\u00e9rons ne pas nous emb\u00eate \u00e0 comprendre) le co\u00fbt r\u00e9el de chaque option.<\/p>\n A vous:<\/strong><\/p>\n Clicboutic, propose de tr\u00e8s nombreuses fonctionnalit\u00e9s e-commerce, dont la possibilit\u00e9 de cr\u00e9er des lots de produits<\/a>, alors profitez-en ! Comme la plupart d\u2019entre nous, vous pensez tout conna\u00eetre des astuces marketing et commerciales des…<\/p>\n","protected":false},"author":18034,"featured_media":6217,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"spay_email":""},"categories":[84],"tags":[],"yoast_head":"\n
\n– Les serveurs du deuxi\u00e8me groupe apportaient deux bonbons aux clients, mais s\u00e9par\u00e9ment de l\u2019addition. L\u2019augmentation du montant des pourboires par rapport \u00e0 ceux du groupe de contr\u00f4le \u00e9tait alors de 14%.<\/strong>
\n– Enfin, dans le troisi\u00e8me groupe, les serveurs apportaient deux bonbons en m\u00eame temps que l\u2019addition. Puis ils revenaient avec deux autres bonbons tout en pr\u00e9cisant aux convives qu\u2019ils leur en donnaient plus au cas o\u00f9 ils en souhaitaient d\u2019autres. Ces serveurs se sont vu gratifier de pourboires d\u2019un montant sup\u00e9rieur de 23%<\/strong> \u00e0 celui du groupe de contr\u00f4le.
\nAlors, que faut-il en d\u00e9duire? Que les gens adorent les bonbons \u00e0 la menthe? Non, bien s\u00fbr!
\nLes chercheurs en ont conclu que c\u2019est l\u2019attention personnalis\u00e9e qui a influenc\u00e9 la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 des clients.<\/strong><\/p>\n![\"Attention](\"\/\/blog.clicboutic.com\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/attention-personnalis\u00e9e-commande-internet.png\")
2. Les clients adorent les programmes de fid\u00e9lit\u00e9, mais il faut leur donner un petit coup de pouce<\/h2>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/blog.clicboutic.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/methode-pour-augmenter-conversions.png\")
<\/a><\/p>\n3. N\u2019\u00e9coutez pas les gens : ils aiment qu\u2019on leur colle une \u00e9tiquette.<\/h2>\n
4. Trop de choix tue le choix<\/h2>\n
\nA votre avis, au cours de quel samedi a-t-elle r\u00e9alis\u00e9 plus de ventes? Intuitivement, je parie que vous avez envie de r\u00e9pondre : \u201clorsqu\u2019elle proposait 24 parfums\u201d.<\/p>\n
\n<\/strong>
\nCes r\u00e9sultats donnent \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir et nous m\u00e8nent \u00e0 conclure que les gens sont plus enclins \u00e0 prendre des d\u00e9cisions lorsqu\u2019on leur offre un choix limit\u00e9 que lorsqu\u2019ils sont submerg\u00e9s sous les diff\u00e9rentes options qui s\u2019offrent \u00e0 eux.<\/strong><\/p>\n5. Cr\u00e9ez des lots de produits<\/h2>\n
\n<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"