{"id":2331,"date":"2012-09-12T11:57:36","date_gmt":"2012-09-12T09:57:36","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.clicboutic.com\/?p=2331"},"modified":"2019-08-26T16:33:39","modified_gmt":"2019-08-26T14:33:39","slug":"peur-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.clicboutic.com\/fr\/peur-marketing\/","title":{"rendered":"Pourquoi la peur fait vendre et comment l’utiliser"},"content":{"rendered":"

Avez-vous d\u00e9j\u00e0 remarqu\u00e9 de quelle mani\u00e8re tout le monde se retourne au son d’une sir\u00e8ne de pompiers ? Il se passe la m\u00eame chose lorsqu’un accident de voitures se produit : tout le monde ralentit au niveau des accident\u00e9s pour regarder la sc\u00e8ne.<\/p>\n

A chaque fois qu’un \u00e9v\u00e8nement \u00e9pouvantable a lieu notre curiosit\u00e9 est incapable d’y r\u00e9sister. Cet aspect primitif, inh\u00e9rent \u00e0 la nature humaine, est fr\u00e9quemment utilis\u00e9 par les professionnels du marketing pour attirer l’attention de clients potentiels.<\/p>\n

Il suffit de regarder les infos pour s’en rendre compte.<\/p>\n

C’est comme si le journal de 20h inventait tous les soirs un nouveau produit potentiellement mortel, une nouvelle inondation sur le point de se d\u00e9cha\u00eener ou une nouvelle flamb\u00e9e de violences.<\/p>\n

Pourquoi ?<\/p>\n

Parce que la peur fait vendre.<\/p>\n

En promettant de r\u00e9v\u00e9ler des informations sur les derniers produits retir\u00e9s du march\u00e9 ou sur l\u2019\u0092ins\u00e9curit\u00e9 sanitaire, les r\u00e9dactions attirent davantage de t\u00e9l\u00e9spectateurs. C’est bien simple, tout le monde veut savoir quelle est la nouvelle menace dont il faut avoir peur.<\/p>\n

Plus la peur augmente, plus le nombre de t\u00e9l\u00e9spectateurs augmente et plus le nombre de t\u00e9l\u00e9spectateurs augmente, plus les recettes de publicit\u00e9s augmentent. L\u2019\u0092\u00e9quation n’est pas plus compliqu\u00e9e.<\/p>\n

Beaucoup de gens d\u00e9testent ces ph\u00e9nom\u00e8nes m\u00e9diatiques qui jouent sur la peur – moi le premier – mais personne ne peut nier leur efficacit\u00e9. Ce n’est pas pour rien que les meilleurs sp\u00e9cialistes en marketing cherchent syst\u00e9matiquement \u00e0 utiliser la peur pour vendre leurs produits.<\/p>\n

Voici pourquoi :<\/p>\n

\n

La peur influence chacune de nos d\u00e9cisions d\u2019\u0092achat<\/h2>\n

\"\"<\/a>
\nLe produit que vous vendez a en fait peu d’importance. Chaque d\u00e9cision d\u2019\u0092achat prise par un client l\u2019\u0092a \u00e9t\u00e9, au moins en partie, gr\u00e2ce \u00e0 la peur.<\/p>\n

C\u2019\u0092est plus \u00e9vident pour certains produits que pour d’autres. Par exemple, on ach\u00e8te une alarmes antivol parce qu\u2019\u0092on craint de se faire cambrioler. De la m\u00eame mani\u00e8re, on choisira une voiture qui inclut des airbags et ayant re\u00e7u de bonnes \u00e9valuations de s\u00e9curit\u00e9 par peur d\u2019\u0092\u00eatre bless\u00e9 ou tu\u00e9 dans un accident de voiture. La boutique de d\u00e9tecteurs de fum\u00e9e Incendom<\/em> l’a bien compris en affichant \u00e0 ses visiteurs un lien vers les incendies mortels les plus r\u00e9cents sur sa page d’accueil !<\/p>\n

Mais est-ce que cette loi se v\u00e9rifie \u00e9galement lorsqu’on ach\u00e8te un produit plus neutre\u0085 par exemple, un jouet pour enfant ?<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

\n

Imaginons un sc\u00e9nario classique<\/h2>\n

Nous sommes trois semaines avant No\u00ebl et votre enfant de dix ans vous confie sa lettre au p\u00e8re No\u00ebl. Tout en haut de la liste figure une Nintendo Wii. C\u2019\u0092est ce qu’il aimerait plus que tout au monde et il supplie Papa No\u00ebl de lui en apporter une.<\/p>\n

Au d\u00e9but, vous n\u2019\u0092\u00eates pas tellement emball\u00e9 par l\u2019\u0092id\u00e9e. Vous pensiez plut\u00f4t lui offrir sa premi\u00e8re collection d\u2019\u0092encyclop\u00e9dies ou un ordinateur portable ou des le\u00e7ons de karat\u00e9 \u0096 bref, un truc qui lui sera utile.<\/p>\n

Puis vous imaginez le matin de No\u00ebl. Son visage illumin\u00e9 par la joie, il d\u00e9vale les escaliers et se pr\u00e9cipite vers le paquet volumineux qui ressemble \u00e0 une Nintendo Wii. Il arrache le papier cadeau les yeux brillant d\u2019\u0092excitation, et d\u00e9couvre… une collection d\u2019\u0092encyclop\u00e9dies flambant neuve.<\/p>\n

L\u2019\u0092excitation se transforme alors en amertume et ses yeux se remplissent de larmes… Il refusera de sortir de sa chambre pendant le reste de la journ\u00e9e et le soir il vous demande si le P\u00e8re No\u00ebl existe vraiment. Vous \u00eates oblig\u00e9 de lui avouer que non, et sa d\u00e9ception se transforme en col\u00e8re lorsqu\u2019\u0092il r\u00e9alise qu’en fait c’est vous qui l\u0092avez laiss\u00e9 tomber. Le soir, en le bordant, vous vous rendez compte que rien ne sera plus jamais comme avant et vous vous ha\u00efssez de ne pas avoir achet\u00e9 cette foutue Nintendo Wii.<\/p>\n

Ce n’est peut-\u00eatre que mon imagination qui s’emballe mais je parie que cela vous effraie suffisamment pour que vous vous soyez d\u00e9j\u00e0 retrouv\u00e9 la veille de No\u00ebl \u00e0 foncer au centre commercial pour faire la queue derri\u00e8re 500 autres parents qui veulent acheter une Wii – comme vous.<\/p>\n

La v\u00e9rit\u00e9 c’est qu’on peut vendre n\u2019\u0092importe quoi en s’aidant de la peur. Il suffit juste de savoir comment l\u2019\u0092utiliser.<\/p>\n

\n

Une question simple mais efficace<\/h2>\n

Pour savoir quel type de peur va motiver un achat (et c’est valable pour n’importe quel produit), commencez par vous interroger sur les raisons qui motivent vos clients \u00e0 acheter vos produits. Une fois que vous avez r\u00e9solu ce probl\u00e8me, posez-vous cette question simple mais terriblement efficace :<\/p>\n

Quelle est la pire chose qui pourrait arriver au client ?<\/p>\n

Par exemple, lorsqu\u2019\u0092une femme ach\u00e8te des v\u00eatements de cr\u00e9ateur, elle veut \u00eatre belle, elle veut de la qualit\u00e9 et elle veut probablement impressionner son entourage. A priori, ce n’est pas grave si finalement elle n’ach\u00e8te rien, n\u2019\u0092est-ce pas ? A priori.<\/p>\n

Maintenant, demandez-vous quelle est la pire chose qui pourrait lui arriver en relation avec cette robe ?<\/p>\n

D’abord, elle pourrait tr\u00e8s bien ne pas \u00eatre promue parce que son patron pense qu\u2019\u0092elle n\u2019a\u0092 pas la l’allure qu’on doit attendre d\u2019\u0092un leader. Ou peut-\u00eatre rencontrera-t-elle demain l\u2019\u0092amour de sa vie, habill\u00e9e d’un simple jean et d’un sweat, et qu’il l’ignorera \u00e0 cause d’une fille plus jolie portant des v\u00eatements de cr\u00e9ateur. Ou alors ce sont ses amies qui vont se mettre \u00e0 la d\u00e9nigrer derri\u00e8re son dos en se demandant pourquoi elle n’est pas capable d’acheter des v\u00eatements plus \u00e9l\u00e9gants; chose qu\u2019\u0092elle pourrait entendre et qui pour certaines personnes serait humiliant.<\/p>\n

Bref, que des motivations tr\u00e8s puissantes, bas\u00e9es sur la peur.<\/p>\n

Maintenant, r\u00e9pondez-moi franchement : votre cliente a-t-elle achet\u00e9 parce qu’elle avait envie d’\u00eatre belle ou parce qu’elle craignait de se retrouver isol\u00e9e au boulot, ignor\u00e9e par l’amour de sa vie et m\u00e9pris\u00e9e par ses amis ?<\/p>\n

Ouai. C’est bien ce que je pensais…<\/p>\n

\n

Les gens ach\u00e8tent du r\u00e9confort<\/h2>\n

\"Les<\/a>
\nPeu importe l’acheteur et l’objet de son achat : cette personne cherche \u00e0 se rassurer, elle veut avoir la certitude que son achat effacera ses craintes.<\/p>\n

Si je paye pour un programme de sauvegarde automatique pour mon ordinateur, j’ai besoin qu’on m’explique que je n’aurais plus \u00e0 m\u2019\u0092inqui\u00e9ter de perdre des fichiers. Lorsque j’ach\u00e8te le dernier livre \u00ab\u00a0dont tout le monde parle\u00a0\u00bb (c’est en tout cas ce que la premi\u00e8re de couverture laisse entendre…), je veux \u00eatre s\u00fbr de ne pas \u00eatre exclu de la conversation au prochain diner auquel je serai invit\u00e9. Si je d\u00e9cide d’acheter un nouveau portable, je souscrirai probablement \u00e0 une assurance anti-vol et casse afin de ne pas me retrouver sans portable pendant plusieurs jours – m\u00eame si je changerai probablement de portable sans avoir pu utiliser mon assurance.<\/p>\n

Nous cherchons tous du r\u00e9confort. Lorsque vous peaufinerez votre message marketing, interrogez-vous sur les craintes de vos clients et r\u00e9pondez-y en leur montrant comment votre produit peut r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes. R\u00e9confortez-les en leur donnant l’assurance qu\u2019\u0092ils n\u2019\u0092ont plus \u00e0 s’en faire avec votre produit.<\/p>\n

\n

Est-ce que je ne risque pas de franchir une ligne jaune ?<\/h2>\n

Bien s\u00fbr.<\/p>\n

Il suffit de regarder la campagne pr\u00e9sidentielle qui vient de s’achever pour constater que les hommes et femmes politiques d\u00e9passent r\u00e9guli\u00e8rement les bornes et que c’est efficace. Les politiciens ont compris depuis longtemps que faire peur aux \u00e9lecteurs est une fa\u00e7on quasi certaine d\u2019\u0092obtenir des votes. Celui qui d\u00e9peint la situation la plus horrifiante n’est n\u00e9anmoins pas assur\u00e9 de gagner et il finit g\u00e9n\u00e9ralement par se faire d\u00e9tester.<\/p>\n

Alors, comment \u00e9viter de passer du c\u00f4t\u00e9 obscur ?<\/p>\n

Je ne connais qu\u2019\u0092une seule m\u00e9thode :<\/p>\n

\n

Dire la v\u00e9rit\u00e9<\/h2>\n

Si vous dites la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 vos clients et que celle-ci fait peur, c’est tout bon. Vous n\u2019\u0092en serez que plus respect\u00e9.<\/p>\n

Prenons l’exemple d’une vieille campagnes de pub internationale de FedEx. Avec des slogans tels que \u00ab Relax, c\u2019\u0092est FedEx \u00bb, ils jouaient sur la peur des vendeurs professionnels que leurs colis n\u2019\u0092arrivent pas \u00e0 l\u2019\u0092heure ou pas du tout.<\/p>\n

Cela a march\u00e9 parce que c\u2019\u0092\u00e9tait vrai : les exp\u00e9ditions retard\u00e9es ou perdues \u00e9taient et sont toujours un vrai probl\u00e8me. Les d\u00e9lais d’exp\u00e9dition se sont certes beaucoup r\u00e9duits depuis la premi\u00e8re campagne de Fedex il y a 30 ans, mais il y a parfois des moments o\u00f9 vous voulez \u00eatre absolument certain que votre colis arrivera en temps et en heure. Et dans ces cas-l\u00e0, \u00e7a vaut le coup de payer FedEx.<\/p>\n

La le\u00e7on ?<\/p>\n

Soyez honn\u00eate.<\/p>\n

Ce n’est pas la peine d’inventer ou de d\u00e9former la v\u00e9rit\u00e9 dans le seul but d’effrayer vos clients. Un marketing bas\u00e9 sur la peur est nettement plus efficace lorsqu\u2019\u0092il est r\u00e9aliste et cr\u00e9dible. Trouvez une menace qui fait v\u00e9ritablement peur \u00e0 vos clients, et utilisez-la ensuite pour les inciter \u00e0 agir. La fronti\u00e8re est mince mais ce sont les r\u00e8gles du jeu auquel nous participons. Vous ne voudriez pas basculer du c\u00f4t\u00e9 obscur de la force, n\u2019\u0092est-ce pas ?<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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